Necesitas Empleados Comprometidos, no Mercenarios

Los gordos quieren ser flacos y los flacos quieren más peso; los chaparros quieren ser altos y los altos quisieran medir un poquito menos; las mujeres de pelo lacio se lo enchinan y obvio las chinas… Lo mismo pasa con los vendedores: si hablamos solo de los buenos vendedores ¿Qué cosa ya tienen?

¡Muy bien contestado! Ya tienen dinero, resultado de sus comisiones por sus increíbles ventas. Pero si algo aprendimos del párrafo anterior es que nadie está conforme con lo que tiene, siempre queremos algo más, algo diferente. ¿Por tanto cuál es el trabajo de los directores comerciales? Yo te propongo que en lugar de darles más de lo mismo (más comisiones) empieces a reconocer su trabajo bien hecho. No imaginas las ganancias que obtendrás.

Nada debe ser más satisfactorio y gratificante que ver cómo tu equipo se coloca en los primeros lugares como resultado natural del trabajo, de la concentración diaria, de su cooperación y de tu guía. Tú te has encargado de promover el entusiasmo y acompañarlos hacia las cima. Ya estamos en el lugar que queríamos, somos los campeones y cada quien ha ganado algo extra. En el caso de los departamentos comerciales las comisiones (dinero) se acumulan y esto supondría que también se acumula el deseo de hacer más cada día, pero la realidad es distinta.

Sólo un pequeño porcentaje de los que ganan comisiones piensa en vender más para ganar más. La gran mayoría lucha para llegar a su presupuesto y después poder disfrutar de los beneficios. La tarea no es fácil y el mes se agota a la par del cumplimiento de la meta. Muchas veces incluso se piden días extras del mes entrante para cumplir con el que ya terminó, lo cual sólo genera frustración.

Las empresas son generadoras de negocios y como buen negocio lo que quieren es ganar. Por ello exigen mucho de sus departamentos comerciales y cada periodo incrementan las metas a alcanzar. Esto es entendible, pero desmotiva a los vendedores en lugar de lograr lo contrario que supondría a mayor venta y mayores comisiones, es decir mejores ingresos y mayor felicidad. Pero en la mente de los equipos comerciales mayoritariamente está la idea de “si de por sí la situación está difícil” “ya habíamos llegado a la meta, que injusto es que la suban”, “otro mes que casi no llego”.

Los programas de reconocimiento están ideados para ofrecer un extra a todos los empleados, no sólo a los comerciales, con elementos diferentes  al dinero. De esta forma no sólo se beneficia la empresa, sino que el empleado sale ganando pues en su mente la competencia es diferente: la meta es idéntica y fácil de alcanzar (o superar), pero lo hacen porque ellos lo desean no porque se les ha obligado a hacerlo.

Cuando éramos niños y nos ofrecían una retribución monetaria por realizar alguna actividad pensábamos más en el dinero que ganaríamos que en la satisfacción del trabajo realizado. En el mundo adulto las cosas no son tan diferentes, pero las empresas necesitan gente que realice trabajos bien hechos y no mercenarios que sólo quieran acumular salarios y comisiones para después irse a rentar a la empresa de enfrente. El mejor reconocimiento del trabajo bien hecho es con programas destinados a ello y no con dinero. Podemos lograrlo, la psicología está de nuestro lado y el tiempo también.

Un buen director de ventas deseará formar un equipo sólido que piense en la empresa y por añadidura llenará los bolsillos de sus vendedores. Sin embargo también cubrirá sus necesidades. Imagina qué pensarán tus vendedores cuando puedan tener esa pantalla de 40” en la sala de su casa sin tener que utilizar todo o parte del dinero que ganaron por llegar con esfuerzo a su meta de ventas. Ésa es la psicología que está de nuestro lado, usémosla de la mejor manera.

Un vendedor que logra satisfacer sus necesidades sin tocar su salario ni sus comisiones se sentirá rico. Qué digo, rico se sentirá millonario. Su mente estará libre de preocupaciones monetarias y por ende estará agradecido con ese líder que le dio las herramientas para logarlo. Ese líder eres tú, diriges una empresa y esa empresa habrá vendido más.

Tú le habrás ofrecido a tus vendedores un satisfactor adicional y a tu empresa no sólo le ahorraste dinero, también le has dado empleados felices y comprometidos con ella y contigo. Empleados que seguirán ahí haciendo trabajos bien hechos, a tiempo y, ahora sí, deseando que el próximo periodo inicie.

5 Formas para que tus Trabajadores Amen tu Marca

A lo largo de los años, el esquema tradicional de mercadeo se ha enfocado en buscar que el cliente ame tu marca. ¿Y qué ocurre con tus empleados? El ejemplo empieza por casa y el compromiso genuino del equipo de trabajo hacia la compañía es un elemento tan crucial, como descuidado.

Durante la última década los especialistas en mercadeo se han enfocado en que el consumidor ame cada una de las marcas de la empresa, generando compromiso, lealtad y sobre todo, que compren los productos. Por otro lado, los vendedores se han enfocado en llegar a las metas establecidas por la empresa y tratar de desplazar a su competencia.

Sin embargo, existen vendedores naturales, que incluso pueden llegar a ser mejores que tu fuerza de ventas y con mucha más capacidad de expansión que éstos últimos. Son tus mejores vendedores. Estamos hablando de la totalidad de tus empleados: desde el director de la empresa y el área administrativa hasta el área de manufactura. Es importante preguntarse si realmente los empleados se identifican con las marcas de la empresa que ellos ayudan a fabricar.

Por lo tanto, a continuación 5 consejos que debes seguir para que tus empleados amen tus marcas.

  1. Crear cultura organizacional

Son los hábitos, normas, creencias, valores y experiencias que caracterizan a tu equipo de empleados, dando como resultados un concepto cultural. Conoce todas estas características, pues el comportamiento de la empresa dependerá de la forma en la que se apliquen unas normas u otras, por parte de todos los integrantes. Así que conoce tu cultural organizacional, utilízala para darle vida a tu marca y lograrás compromiso de toda tu organización hacia ella.

  1. Resultados positivos:

Alcanzar los objetivos no es solamente tarea de las diferentes gerencias, sino que es la labor de cada uno de los integrantes de la organización. Comparte esos resultados y únelos a los valores de tus integrantes para lograr positividad en los empleados. Esto hace que se sientan orgullosos y genera un compromiso inquebrantable hacia la marca y la empresa.

  1. Involúcralos en la marca

Para un director de mercadeo no es fácil delegar la selección de un logo para la marca, por completo en los empleados. Entendemos esa situación y por eso no estamos sugiriendo que sea así, sin embargo considera que algunos otros aspectos sean consultados con los integrantes de la empresa. Sólo el hecho de ser consultados, generará lealtad por dicha marca. Si consideras que algo de lo que ellos mencionaron es una buena idea, no dudes en colocarlo en tu marca: te impresionará lo que esto logrará en tu equipo.

  1. Deja que tus empleados se expresen libremente

En muchas oportunidades las empresas tienen la tendencia de utilizar políticas para canalizar las expresiones de sus empleados y controlar su clima organizacional. Nada más alejado de la realidad que esto. Deja que tus empleados se expresen libremente acerca de tus marcas y escúchalos. Muchas veces podrás obtener sugerencias de cómo mejorar la calidad de tus productos o la valoración de tu marca. Recuerda que ellos están fabricando lo que lleva TU marca.

  1. Traslada tu marca a su familia

La familia es lo más importante para la mayoría de tus empleados. Expande tus horizontes mediante ellos. Si tus empleados se identifican con tu marca, así lo harán su familia, amigos y allegados. Seduce ese inmenso potencial que se encuentra en tu entorno diario, motivándolos e involucrándolos en eventos recreativos que tengan tu marca.

En conclusión, logra que los integrantes de tu organización tengan confianza y sentido de pertenencia a través de la comunicación, esfuerzo compartido y apoyo a cada uno de estos colaboradores, para que así lleguen a amar tu marca.